“我摔得越狠，彈起來越高”
Dinah Eng
2018-04-19
馬克斯·詹姆斯，攝于拉斯維加斯的辦公室。圖片來源：Brad Swonetz/Redux Pictures
74歲的馬克斯·詹姆斯了解一位企業(yè)家的人生起伏。他是田納西州一名佃農(nóng)的兒子。在越戰(zhàn)期間，他曾經(jīng)駕駛空軍的直升機(jī)解救被擊落的戰(zhàn)斗機(jī)飛行員。退伍后，他買下了瑞麥地產(chǎn)公司（RE/MAX）在加州的專營(yíng)權(quán)。后來房地產(chǎn)市場(chǎng)暴跌，他進(jìn)入了營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)。該行業(yè)又衰退時(shí)，他創(chuàng)辦了美國(guó)商鋪管理公司（American Kiosk Management），經(jīng)營(yíng)大賣場(chǎng)里的售貨亭。隨著零售業(yè)下滑，美國(guó)商鋪管理公司的營(yíng)業(yè)收入從2008年1.75億美元的高點(diǎn)下滑至去年的8,000萬美元。如今，詹姆斯正在忙著重塑公司的服務(wù)，力圖創(chuàng)造下一個(gè)輝煌。請(qǐng)看他的講述：
我生在田納西州的洪堡，我父親是一名佃農(nóng)。早年，我家還買不起拖拉機(jī)。我8歲時(shí)趕著兩頭灰色的騾子，學(xué)習(xí)如何犁地。我家屋里連自來水和廁所都沒有，我穿的襯衫是媽媽用面粉袋做的。從爸爸那里，我懂得了你學(xué)的知識(shí)越多，賺的錢就會(huì)越多。我摘棉花，給玉米脫粒，把干草捆成包，這就是我的學(xué)習(xí)方式。
但我不喜歡務(wù)農(nóng)。感謝父親，他讓我在13歲進(jìn)城，找點(diǎn)別的事情做。我在一家服裝店里給商品裝袋，也干過銷售。在高中末期，我做了共和黨人羅伯特·埃弗里特在田納西州第8選區(qū)的助手。
對(duì)于一名農(nóng)家孩子來說，我已經(jīng)算是挺成功的了。我不想回田納西，所以在讀完高中后，我念了美國(guó)空軍學(xué)院（Air Force Academy）。我喜歡軍隊(duì)的紀(jì)律和組織。接著，越戰(zhàn)來了。我加入了綠巨人喬利戰(zhàn)斗救援（Jolly Green Giant Combat Rescue）中隊(duì)。我被擊落過兩次，獲得過三枚杰出飛行十字勛章（Distinguished Flying Crosses）。
退伍后，我去斯坦福大學(xué)（Stanford University）讀MBA，之后為巨商阿德南·卡舒吉工作。他自稱是沙特阿拉伯的商業(yè)王子。我到各國(guó)談生意，參加卡舒吉游艇上的派對(duì)。突然有一天，我感覺迷茫，因?yàn)槲疫h(yuǎn)離家庭，在海外花的時(shí)間太久。所以，我決定辭職。
1978年，我搬家到了薩克拉門托，開起了房地產(chǎn)公司。我成為美國(guó)戴斯酒店（Days Inn of America）的合伙人之一，建設(shè)賓館和汽車旅館，這在當(dāng)時(shí)利潤(rùn)豐厚。后來，我又買下了瑞麥地產(chǎn)公司在加州大部分地區(qū)的專營(yíng)權(quán)。
但是，當(dāng)1990年衰退來襲時(shí)，我陷入了嚴(yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī)。我向人借錢并賣掉了豪宅，拼命努力以避免破產(chǎn)。一些營(yíng)養(yǎng)品行業(yè)的朋友給我打電話，請(qǐng)我加入一家叫“國(guó)際新視野”（New Vision International）的人脈營(yíng)銷公司。
我成了一名分銷商，創(chuàng)立了一家大約有3萬人的組織，賺了很多錢。之前，我失去了房子，現(xiàn)在我一個(gè)月能夠賺8萬美元，真是太幸運(yùn)了。所以，我常說“我摔得越狠，彈起來越高”。在情況變?cè)銜r(shí)，你如果能從中學(xué)習(xí)，你就會(huì)彈得越高。
后來在1996年，由于對(duì)產(chǎn)品的推廣方式有不同意見，我離開了新視野，又開始和Metabolite公司合作，這是一家在賣場(chǎng)商鋪里銷售他們的產(chǎn)品的人脈營(yíng)銷公司。我開了84個(gè)Metabolite的售貨亭和商鋪，每月能夠賺到大約4萬美元。我喜歡做這個(gè)生意，所以就開辦了美國(guó)商鋪管理公司，在售貨亭里銷售其他產(chǎn)品。我們銷售過的產(chǎn)品包括光盤盒子、溜溜球、美國(guó)職業(yè)橄欖球大聯(lián)盟（NFL）和美國(guó)男子職業(yè)籃球聯(lián)賽（NBA）的運(yùn)動(dòng)裝以及雅芳（Avon）的化妝品。
我們面臨的更大挑戰(zhàn)是創(chuàng)造足夠的現(xiàn)金流，以保證快速擴(kuò)張。對(duì)賣場(chǎng)地盤的爭(zhēng)奪十分激烈，為此，我與不同的投資者組建了6家公司。他們提供一定的資金，我會(huì)把利潤(rùn)的70%返還給他們，直到他們收回本錢。然后，他們會(huì)拿30%的利潤(rùn)，我拿70%。
每開設(shè)一個(gè)售貨亭大約需要1萬美元，這筆錢包括了進(jìn)貨成本、租金和員工工資。一開始，我們沒有做全國(guó)性的銀行安排。所以，當(dāng)我們?cè)谀臣屹u場(chǎng)開始營(yíng)業(yè)時(shí)，我們選擇在賣場(chǎng)內(nèi)或附近的一家地方銀行的支行，用于存款。
結(jié)果，我們有了一堆銀行，每天晚上，我要給每家銀行打電話，弄清楚每處售貨亭有多少錢。接著，我通過聯(lián)邦快遞（FedEx）快遞支票，下單進(jìn)貨，因?yàn)槲覀儧]有錢搞庫存。
一些銷售亭經(jīng)常出現(xiàn)缺貨，我們要銷售人員對(duì)顧客說：“貨賣得太好，我們來不及進(jìn)。如果你能夠預(yù)付款項(xiàng)，我們一進(jìn)貨，你就會(huì)第一個(gè)拿到。”我們會(huì)拿預(yù)付款來進(jìn)貨。
我們銷售的最大頭的產(chǎn)品是治療粉刺和護(hù)理皮膚的系列產(chǎn)品高倫雅芙（Proactiv）。那時(shí)，高倫雅芙的產(chǎn)品只能通過800電話訂購，但我說服對(duì)方允許我在賣場(chǎng)里銷售。我們?cè)诿绹?guó)和加拿大開設(shè)了400個(gè)有人服務(wù)的售貨亭，后來也開始通過自動(dòng)販?zhǔn)蹤C(jī)銷售。每隔兩天，我們就開設(shè)一個(gè)賣場(chǎng)銷售亭。2008年，我們?cè)诟邆愌跑疆a(chǎn)品上的銷售額達(dá)到1.7億美元，其他產(chǎn)品達(dá)500萬美元。但當(dāng)2008年衰退來襲時(shí)，銷售快速下滑。
今天，賣場(chǎng)行業(yè)一片混亂。亞馬遜（Amazon）和其他網(wǎng)購公司發(fā)展的速度出乎預(yù)料。我們減少了有人服務(wù)的售貨亭，目前還剩下大約100個(gè)，此外還有600個(gè)自動(dòng)售貨亭。去年的營(yíng)業(yè)收入為8,000萬美元。
我們必須自我重塑。由于名聲在外，現(xiàn)在每周都有五六家公司請(qǐng)我們?cè)囐u它們的產(chǎn)品或是訓(xùn)練它們的人力資源或營(yíng)銷部門。我們?yōu)镾olarCity、露華濃（Revlon）等公司做過測(cè)試。
大多數(shù)企業(yè)家都經(jīng)歷過金融周期。誰知道接下來是什么情況？我經(jīng)歷過起伏，覺得現(xiàn)在是下行周期。我滿懷期待，要比從前反彈得更高。企業(yè)家必須靈活，并且接受變革。（財(cái)富中文網(wǎng)）
譯者：天逸
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